5大(dà)社談館配市場躍升之道

在上升榜上，位列總榜第88名的四川人民出版社碼洋排名同比上升最快，以上升100名的成績居于榜首；學苑出版社、廣東人民出版社、天地出版社、浙江文藝出版社分(fēn)列第2、3、4、6名，排名分(fēn)别上升了89名、46名、41名、29名。我(wǒ)們對這些排名靠前、表現突出的出版社進行了持續追蹤和采訪，得到了他們開(kāi)誠布公的經驗介紹，希冀對耕耘館配市場的業界諸君有所啓迪。

學苑社：“雙效”好書(shū)出版與市場開(kāi)拓并重

■孟  白(bái)（學苑出版社社長）

學苑出版社緻力于中(zhōng)華文化遺産的傳承與保護，以傳統醫藥、戲曲、民間和民族文化、文史典籍、邊地曆史、曆史景觀、文物(wù)考古收藏等領域的中(zhōng)華傳統文化爲主要出版方向，在學界獲得廣泛好評，在海内外(wài)赢得廣大(dà)讀者。

整體(tǐ)來看，學苑社2018年出版品種規模平穩，2018年版圖書(shū)在館配系統最受歡迎的依次有以下(xià)幾個類别：戲曲文獻，古籍和地方志(zhì)，藏學研究文獻系列，《中(zhōng)國大(dà)通史》，“故園畫憶”系列及其他曆史景觀繪圖作品，“中(zhōng)國近代地方戲曲劇本”叢刊，民國話(huà)劇史料彙編，中(zhōng)國京劇史料編年等。圖書(shū)館采購我(wǒ)社的圖書(shū)，偏好成系列的、文獻價值高、有保存價值的圖書(shū)，所以我(wǒ)社在大(dà)衆市場銷售量非常大(dà)的中(zhōng)醫藥等書(shū)，在館配市場碼洋占比沒有那麽突出。

2018年，學苑社推了一(yī)套“雙效”好書(shū)《中(zhōng)國大(dà)通史》，在圖書(shū)館反響很好，已經賣了500多套。這是一(yī)套詳細、系統地反映史學界改革開(kāi)放(fàng)40年來研究成果的中(zhōng)國通史著作，共1700萬字。這套書(shū)從1995年策劃起，便得到了包括戴逸、張岱年、鍾敬文等老一(yī)輩學者的支持和關注，2008年我(wǒ)們接到書(shū)稿，組織作者、編審校，共有180餘位曆史學以及考古學、哲學、民俗學、人類學、地理學等學科的骨幹學者參與撰寫，曆經23年才最終出版。這套書(shū)非常适合圖書(shū)館收藏和研究，也适合造詣較高的非史學專業研究者和愛好者閱讀。今年，我(wǒ)們還将有一(yī)系列的精品大(dà)書(shū)推向市場，如“中(zhōng)國地方戲曲劇本”叢刊第二輯、“中(zhōng)國華東文獻”叢書(shū)（二編）、《上海市政府公報》（1912~1949）、《中(zhōng)國珍稀瀕危植物(wù)繪譜·第一(yī)卷蕨類植物(wù)、裸子植物(wù)》、《北(běi)京周邊山區曆史景觀圖》、《中(zhōng)國地方志(zhì)荟萃 ·西北(běi)卷》（第二、三輯）、《中(zhōng)國瀕危植物(wù)繪譜》等。

在出版品種平穩的情況下(xià)，市場排名迅速提升，應與我(wǒ)們以下(xià)幾個工(gōng)作方向有關。2018年，我(wǒ)們在信息渠道上加大(dà)了傳播力度，向100多家重要的公共館和高校館推送和介紹我(wǒ)們的圖書(shū)信息，從收到的館配商(shāng)的訂單，也能看到這種直接傳遞信息的有效性。我(wǒ)們增加了館配會的參會次數，比上一(yī)年多了一(yī)倍，這些工(gōng)作也能從訂單中(zhōng)體(tǐ)現出來。同時，我(wǒ)們非常注重書(shū)的宣傳營銷。過去(qù)我(wǒ)們參加館配會比較少，是考慮到館配市場圖書(shū)折扣低，還有一(yī)些營銷費(fèi)用的支出，但根據形勢變化，我(wǒ)們做了相應的調整，顯然在館配市場是有成效的。

天地社：戰略重組實現倍增發展

■陳   德（天地出版社副社長）

2017年初，作爲振興四川出版的重要舉措，新華文軒推進了天地出版社與華夏盛軒的合并重組，将天地社打造成爲四川出版的品牌出版社。戰略重組後的天地社，在出版規模、銷售規模、開(kāi)卷綜合市場排名及經營利潤連續兩年同比實現倍增發展，正向全國品牌出版社大(dà)步邁進。2015年，天地社動銷品種數1311種，2016年1776種，2017年增加至2471種，2018年動銷品種數是3358種，實現快速增長。

近兩年，天地社推出了大(dà)量叫好又(yòu)叫座的雙效圖書(shū)，引發業界普遍關注，其中(zhōng)，《中(zhōng)國文學史》榮獲第六屆中(zhōng)華優秀出版物(wù)圖書(shū)提名獎，《中(zhōng)國藏地考古》榮獲第四屆中(zhōng)國出版政府獎圖書(shū)提名獎；《紅船》《水拍金沙》獲得四川省第十四屆“五個一(yī)工(gōng)程”圖書(shū)獎和組織工(gōng)作獎；“華西壩文化”叢書(shū)（第一(yī)輯）入選2017年國家出版基金資(zī)助項目，《我(wǒ)的1997》入選中(zhōng)宣部、國家新聞出版廣電總局“2017年主題出版重點出版物(wù)選題”和“大(dà)衆喜愛的50種圖書(shū)”。

戰略重組後的天地社，團隊深度融合，經營創新發展，産品精彩紛呈。天地社秉持“三精”出版理念，從内容資(zī)源、IP經營、渠道建設、體(tǐ)制機制、人才培養等方面着手，創新經營發展思路，謀求發展新格局。

浙江文藝社：做好“三個執行”

■鄭  重（浙江文藝出版社社長）

浙江文藝出版社在館配市場取得好成績，我(wǒ)認爲有三方面原因。

首先，執行了産品戰略和産品線戰略的思想。這些年我(wǒ)社的産品線建設，一(yī)直堅持“三品”的産品戰略，即注重内容的品質、圖書(shū)的品相和市場的品牌，不斷夯實和積累五大(dà)産品線。我(wǒ)們聚集了很多名家尤其是“頭部”作家資(zī)源，如以中(zhōng)國文學爲代表，作家莫言的作品獨家落戶到浙江文藝社。在散文品牌資(zī)源方面，集聚了國内中(zhōng)國文學方面幾十位散文名家的作品。在外(wài)國文學方面，也有很多“頭部”作家的資(zī)源積聚，推出一(yī)批獲得國際大(dà)獎的外(wài)國文學佳作。我(wǒ)們的五大(dà)産品線還有網絡文學産品線，推出了以《甄嬛傳》《芈月傳》等作品爲代表的流潋紫、蔣勝男、天蠶土豆、施定柔、吱吱等一(yī)批網絡文學名家的作品，陣容強大(dà)。我(wǒ)們一(yī)直有名家青少讀物(wù)産品線，如楊紅櫻、沈石溪，還有孫雲曉、盧勤、孫幼軍、張天翼等一(yī)系列名家作品。還有文化類、文史類産品線，如百家講壇的易中(zhōng)天、錢文忠等文化明星，以及以暢銷書(shū)《埃及四千年》等爲代表的引進版文化産品。綜上，我(wǒ)們按照産品戰略、産品理念，近幾年在五大(dà)産品線上集聚了1000多個動銷品種，有了以這些品種爲基礎的産品集聚，在館藏銷售上，碼洋大(dà)幅增長順理成章。

其行，執行産品線的矩陣建設思想。産品線建設要有寬度、高度和長度，因爲零星産品的推出，不能形成産品線矩陣，不能形成市場品牌。産品在市場競争中(zhōng)是“一(yī)個抱團打架、分(fēn)竈吃飯”的競争過程。一(yī)條産品線的規劃要有幾十個品種，這些品種的推出要按照産品生(shēng)命周期的客觀規律，不斷推陳出新，并帶動前面産品的銷售。也因此，每一(yī)個産品線上都要有沖鋒陷陣的暢銷品牌來引領。如在中(zhōng)國文學闆塊，除了以莫言爲代表的暢銷作品打前陣，還有一(yī)批常銷書(shū)，所以合理的結構設置會讓産品線形成合力，形成品牌，産品在大(dà)衆市場和館藏市場的暢銷也就又(yòu)一(yī)次順理成章。

再次，執行渠道建設。多年前，我(wǒ)們提出了“四個維度八個基本面”的渠道建設：省内和省外(wài)、新華和民營、線上和線下(xià)、零售和團購，不斷加強通路建設。無論是新華系還是民營館配商(shāng)主辦的館配會，我(wǒ)們都進行緊密的業務對接。

我(wǒ)們還注重宣傳營銷。好産品之外(wài)，還要有好的宣傳，要把産品的内容、賣點，精準地傳達到位。在各大(dà)媒體(tǐ)的好書(shū)推薦榜上，我(wǒ)們有越來越多的好書(shū)上榜，這往往是館配商(shāng)以及圖書(shū)館采配人員(yuán)的風向标。

所以，館配市場的增長，其實是窺豹一(yī)斑，是出版社産品的文化競争力和市場競争力的綜合體(tǐ)現，是體(tǐ)現出版社綜合實力的一(yī)個指标。

廣東人民社：通過改革與布局重煥生(shēng)機

■中(zhōng)國出版傳媒商(shāng)報記者  夜  雨

廣東人民出版社作爲一(yī)家地方出版社，爲何在館配業務上有突出表現？我(wǒ)們在對廣東人民出版社副社長陳志(zhì)強、館配經理汪瓊采訪後發現，出版社應勢而行的戰略改革和員(yuán)工(gōng)到位的執行力，是其成績單亮眼的重要原因。

2017年，廣東人民出版社黨委書(shū)記、社長肖風華提出了“三年再造一(yī)個人民社”的概念，對這家老牌出版社進行了一(yī)次銳意進取的“創業”改革。通過一(yī)系列改革的布局，倒逼高質量發展，讓這家老牌社重煥生(shēng)機。

爲了應對市場的變化，2019年，廣東人民社在組織架構上進行了調整，成立了新出版傳媒分(fēn)社、融合發展分(fēn)社以及發行公司，增加了人員(yuán)編制，分(fēn)工(gōng)更細緻。其中(zhōng)，發行公司原爲廣東人民社運營中(zhōng)心，由出版社職能部門轉變爲獨立實體(tǐ)公司，通過市場化的運營機制，打通渠道，做大(dà)做強出版社圖書(shū)發行業務。渠道之外(wài)，在内容生(shēng)産方面，以市場爲導向，緊随圖書(shū)館數字化發展進程，快速推進數字化銷售方式。并成立宣傳推廣部門，提升出版社品牌力。

在館配領域，2018年，廣東人民社專門成立館配小(xiǎo)組，對業務進行分(fēn)工(gōng)，對客戶進行條理化劃分(fēn)，制定更靈活的應對策略。另一(yī)方面，加大(dà)對業内展覽、交流會的參與力度，對出版年限較長的圖書(shū)實施靈活多變的銷售、宣傳策略，這些均取得了良好的效果。此外(wài)，重視大(dà)型館配會，圖書(shū)編輯與館配團隊同行，向圖書(shū)館人講解圖書(shū)，對大(dà)型民營館配商(shāng)的業務員(yuán)做産品培訓，讓書(shū)能快速找到匹配的館配對象。

随着館配隊伍的重組建立，廣東人民社的大(dà)碼洋圖書(shū)銷量大(dà)增，如《容庚藏帖》《清車(chē)王府藏戲曲全編》《客家珍稀譜牒文獻叢刊》等高碼洋圖書(shū)銷售良好，其中(zhōng)，館配經理汪瓊對這類書(shū)的推廣很有經驗。自2017年始，經她推介的29.8萬元《容庚藏帖》已經發售了21套，作爲大(dà)碼洋書(shū)的“幕後推手”，她介紹了自己專業、細緻的9大(dà)經驗。

在她看來，大(dà)碼洋圖書(shū)的銷售主要針對館配市場，因此首先需要了解公共圖書(shū)館的館藏收錄方向，高校館專業對口情況、重點學科建設等情況，如是才能與大(dà)碼洋圖書(shū)進行匹配式推薦。第二，舉辦交流會，直面圖書(shū)館采編部、古籍特藏部，通過古籍編輯的詳細介紹，突出書(shū)籍的精華部分(fēn)，如：唯一(yī)性、文獻價值、收藏價值等，才能快速促成訂單。第三，專家推薦很重要，有學術需求是促成購買的有力保障。圖書(shū)館注重實用性、使用率，如果是光藏不用也不輕易買，所以找對應專業的高校院系老師進行推薦采購的可能性比較高。第四，要了解圖書(shū)館經費(fèi)情況，考核評估情況。第五，與館配商(shāng)建立良性合作關系，政府采購的實施需要借助他們供貨。第六，館配人員(yuán)要勤跑圖書(shū)館，收集圖書(shū)館的相關信息，爲出館配需求的書(shū)提供一(yī)手資(zī)料。第七，建立館配服務交流群，實時掌握供需信息。第八，各種訂貨會期間，增加圖書(shū)曝光率讓書(shū)變得臉熟也很重要。最後，上萬元的圖書(shū)的購買，圖書(shū)館需要多位專家的論證環節，跟進1年左右才成單比較常見，所以耐心也很重要。

館配業務是廣東人民社的重點工(gōng)作之一(yī)，據悉，2019年，在繼續提升人員(yuán)業務素養的基礎上，将進一(yī)步增進與圖書(shū)館的洽談和溝通，聯合友社在重點省份進行巡回圖書(shū)産品推介，并将此策略長期化。客戶拓展方面，定制更加靈活的政策支持，對中(zhōng)小(xiǎo)館配商(shāng)則增加館配人員(yuán)溝通的下(xià)沉力度，盡可能拓展業務觸角。

四川人民社：以“三精”精神深耕市場

■周曉琴（四川人民出版社營銷中(zhōng)心主任）

四川人民出版社是一(yī)家綜合性出版社，出版範圍涉及政治、曆史、哲學、經濟、宗教、文化、文學等方面，以社科、文學兩大(dà)産品線爲主。這些産品都非常适合館配市場，我(wǒ)們也在有針對性地依據需求打造相應的圖書(shū)産品，适合館配渠道的産品線逐步增多，精品也越來越多。如這兩年推出的符合時政主題的社會主義核心價值觀系列産品，又(yòu)如“讀點國史·輝煌年代國史”叢書(shū)，一(yī)推出就頗受市場歡迎。

随着适合館配渠道的精品好書(shū)的增加，四川人民社及時調整渠道策略，從社領導到發行部門，都更重視館配市場，并對渠道及時做出調整，如按大(dà)區劃分(fēn)，設置專有業務人員(yuán)精耕細作，并充分(fēn)體(tǐ)現新華文軒領導提出的“三精”（精準、精細、精品）出版精神。

具體(tǐ)來看，主要工(gōng)作内容體(tǐ)現在兩個方面。首先，重視以北(běi)京人天和武漢三新等全國性民營館配商(shāng)爲代表的重點渠道，積極開(kāi)拓有館配業務的中(zhōng)小(xiǎo)型館配渠道，加大(dà)館配市場走出去(qù)力度。這其中(zhōng)，相關人員(yuán)做了一(yī)系列的工(gōng)作——了解圖書(shū)出版計劃，做好圖書(shū)上市前信息溝通交流工(gōng)作，及時将圖書(shū)信息傳遞到各大(dà)館配商(shāng)，做好推介工(gōng)作；寄送樣書(shū)給各大(dà)館配商(shāng)，在重點館配商(shāng)建立樣本庫或樣本專架；與館配商(shāng)達成重點合作意向，積極參與其各種營銷推廣活動，加大(dà)備貨倉備貨品種及數量，及時滿足各大(dà)圖書(shū)館的采購需求；學習了解圖書(shū)産品，熟悉産品内容及賣點，積極參與各種館配會，針對不同類型的圖書(shū)館做有針對性的推廣介紹，提升采訂效率；在加大(dà)與重點館配商(shāng)合作的同時，積極拓展與多家有館配業務的中(zhōng)小(xiǎo)型館配客戶的聯系；在做好國内館配市場的同時，加大(dà)館配實物(wù)輸出力度，實現産品“走出去(qù)”，我(wǒ)社連續多年獲譽“中(zhōng)國圖書(shū)海外(wài)館藏影響力100強出版社”。

其次，整體(tǐ)來看，我(wǒ)們重視終端圖書(shū)館信息收集，加強社館之間的信息交流。除了從出版供應端到館配商(shāng)再到圖書(shū)館的信息輸出，還利用各種館配會、交流會等機會，收集終端圖書(shū)館的信息及聯系方式，日常加強圖書(shū)信息交流，将适銷對路的圖書(shū)信息有針對性地進行推薦，查漏補缺，對缺藏圖書(shū)、套系圖書(shū)、高碼洋圖書(shū)加大(dà)推介工(gōng)作，由圖書(shū)館向館配商(shāng)提交采購需求，進一(yī)步提升我(wǒ)社圖書(shū)在市場的銷量。

我(wǒ)們進一(yī)步的工(gōng)作方向，一(yī)是針對四川人民社的圖書(shū)選題，提前加強與館配商(shāng)的溝通交流，向産品定制或項目方向發展；二是進一(yī)步加強館社交流，向圖書(shū)館直接推薦、傳達相關圖書(shū)信息，滿足不同類型圖書(shū)館的采購需求，做好館配市場服務工(gōng)作，滿足圖書(shū)館讀者需求。