出版社如何在館配市場創新經營模式

來源： 中(zhōng)國新聞出版廣電報

第九屆“三秦書(shū)月”暨2018年春季全國圖書(shū)館采購會現場。 本報記者 張君成 攝

“新時代要有新目标、新作爲，館配業要努力實現從速度規模型向優質高效型轉變，創新館配業經營模式與服務方式，建立良好的館配秩序，開(kāi)拓館配事業發展新局面。”3月28日，在第九屆“三秦書(shū)月”暨2018年春季全國圖書(shū)館采購會（以下(xià)簡稱圖采會）上，中(zhōng)國書(shū)刊發行業協會理事長艾立民的這番話(huà)，引起與會的500餘家出版單位、1000餘家圖書(shū)館負責人的共鳴，同時也爲出版社如何做大(dà)館配市場、如何密切與圖書(shū)館和館配商(shāng)的合作、如何在館配領域形成更有力度的營銷模式提供了新思路。

對于出版單位來講，館配市場一(yī)直是其重要的銷售渠道，然而當下(xià)的館配市場越來越趨向理性、注重品質。要了解圖書(shū)館真正的需求，出版單位方可“對症下(xià)藥”。

精細化運營

“不同的讀者閱讀習慣各有差異，傳統文學有自己的陣地和讀者，網絡特别是移動端将成爲傳統文學新的閱讀與付費(fèi)渠道。”在作家出版社數字版權運營總監丁傑看來，“廣撒網”的合作方式已經不再适合多元化的渠道格局，因此，出版單位應瞄準讀者需求，做精細化運營，“包括在用戶上做區分(fēn)，找準圖書(shū)産品的運營周期等”。

精細化營銷是中(zhōng)國人民大(dà)學出版社館配工(gōng)作的重點，它包括了明确的客戶細分(fēn)、精準的營銷定位和個性化的服務。中(zhōng)國人民大(dà)學出版社館配主任王強認爲，随着館配工(gōng)作的逐年推進，工(gōng)作思路和營銷模式日趨成熟，傳統的數據服務模式略顯粗糙。“在圖書(shū)館終端信息庫的基礎上，我(wǒ)們對服務對象按照區域、類型、學科類别、采購規模等要素進行細分(fēn)，對我(wǒ)社的圖書(shū)信息按照《中(zhōng)國圖書(shū)館分(fēn)類法》、讀者對象、适用類别等進行标簽化管理；依據圖書(shū)館的不同需求，有針對性地提供館配營銷服務，實現服務的有效匹配；縮短圖書(shū)館獲取資(zī)源的時間成本，提升與圖書(shū)館接觸的有效價值，将合适的産品在合适的時間提供給合适的客戶，提高采購效率。”王強說。

“作爲出版方，我(wǒ)們意識到館配市場有很大(dà)的潛力。”中(zhōng)華書(shū)局有限公司下(xià)屬全資(zī)子公司——古逸英華文化傳播有限公司發行經理龍飛在接受《中(zhōng)國新聞出版廣電報》記者采訪時表示，中(zhōng)華書(shū)局越來越重視與高校及圖書(shū)館建立良好的溝通渠道，成立專業的圖書(shū)銷售公司就是要滿足精細化運營的高要求。此次圖采會，古逸英華精心挑選了100餘種文獻影印類圖書(shū)，将民國大(dà)型文獻類圖書(shū)《銀行周報》《重慶圖書(shū)館藏民國時期未刊書(shū)叢編》、珍善本古籍圖書(shū)《遼甯省圖書(shū)館藏陶湘舊(jiù)藏闵淩刻本集成》等10種重點館藏圖書(shū)進行重點宣傳。兩天下(xià)來，中(zhōng)華書(shū)局整體(tǐ)圖書(shū)銷售碼洋名列前十。

精準化定位

找準自身定位，是館配市場爲各家出版單位帶來的明确指引，爲出版單位畫出了做大(dà)館配市場的生(shēng)命線。

采書(shū)寶實時數據顯示，本次圖采會采書(shū)總碼洋達1.2億元。從後台統計來看，采書(shū)碼洋位居前五的圖書(shū)類别爲：工(gōng)業技術類、文學類、經濟類、曆史地理類、文教類。一(yī)年内出版的新書(shū)訂貨碼洋爲3319.6萬元，訂貨碼洋100萬元以上的出版單位有18家。中(zhōng)國科技出版傳媒股份有限公司、機械工(gōng)業出版社、清華大(dà)學出版社、中(zhōng)國人民大(dà)學出版社、人民郵電出版社均位列出版社采書(shū)碼洋前十。

在産品布局與渠道布局上，出版單位也開(kāi)始了自身運營的細化與分(fēn)流。比如北(běi)京理工(gōng)大(dà)學出版社将原有的教育産品和大(dà)衆産品，細分(fēn)爲科技與學術、教材與考試、社科與文史、青少與家教四大(dà)出版品牌事業部。他們還将原有的圖書(shū)館裝備事業部升級爲科技出版運營事業部，獨立運營整個館配渠道的業務，并全面參與科技類、學術類、考試類圖書(shū)的選題策劃、裝幀設計、出版時間、印數質量、銷售運營等方面的工(gōng)作，同時，對全部可供圖書(shū)進行館配渠道的銷售運營與大(dà)數據分(fēn)析。

精緻化服務

從本屆圖采會上不難看出，數字化發展仍是今後需要重點研究的方向。中(zhōng)國期刊協會民營期刊營銷分(fēn)會會長、北(běi)京人天書(shū)店(diàn)集團總經理施春生(shēng)表示：“順應館配市場趨勢，了解圖書(shū)館數字化建設的需求，才能加快紙(zhǐ)電同步的步伐。”

伴随大(dà)數據以及人工(gōng)智能等前沿技術與産業的緊密結合，以專業出版社爲代表的傳統内容供應商(shāng)也經曆着一(yī)場知(zhī)識服務的轉型升級，傳統内容與移動互聯網技術的融合成爲館配未來的發展趨勢。

“傳統發行業務面對新的運營模式與新的渠道劃分(fēn)，從以前關注客戶、銷售、折扣、回款考核爲目标，到如今關注産品、賬期、在途、風險考核爲己任的轉變，提高創新能力，結合數據分(fēn)析，加強對産品的學習、客戶的管理、風險的控制，更專職專業專心地服務于整個館配領域。”北(běi)京理工(gōng)大(dà)學出版社科技運營部主任苗雨佳談道，提高館配業務的産品質量和服務質量，傳統業務手段與現代信息技術的結合是解決困難的最好方法。

在電子工(gōng)業出版社數字出版中(zhōng)心副主任王德勝看來，出版社要展開(kāi)由數字内容産品到知(zhī)識服務産品的探索。據他介紹，在運營服務上，電子工(gōng)業出版社采取了一(yī)系列措施——成立科技出版與知(zhī)識服務應用聯盟，開(kāi)展知(zhī)識産品與服務的研讨；與高校圖書(shū)館進行學術交流；與各高校開(kāi)展課程建設合作；與行業單位開(kāi)展咨詢合作；開(kāi)發區域和行業合作夥伴（人天書(shū)店(diàn)）；知(zhī)識産品叠代升級（内容、功能、服務模式等）。

“未來的館配市場應該是開(kāi)放(fàng)共享的，需要一(yī)個良好的生(shēng)态圈作爲支撐。”人天書(shū)店(diàn)集團董事長鄒進認爲，伴随圖書(shū)館資(zī)源建設需求的提升，館配市場亟須一(yī)個統一(yī)開(kāi)放(fàng)、資(zī)源共享、具有權威性和公信力的館配平台，來聚合出版社、館配商(shāng)、圖書(shū)館等各方資(zī)源，構建起完善的館配生(shēng)态環境。(郝天韻 張君成)